Bevor wir PLS80E verkaufen...
verkaufen wir lieber gar nichts. So scheint die neue Firmenleitung, mit ihrem Sitz in Düsseldorf, gedacht zu haben, nachdem sie die alte Eckardt AG übernommen hatte, und zu dem Zeitpunkt glaube ich, als Invensys plc auftrat. Es gibt dazu mehr als ein Beispiel, bei einem kann ich mich immer noch immer an die Hintergründe erinnern.
Vorweg ist zu sagen, dass das PLS80E ein Vorgängersystem hatte, PLS80. Ein von der Eckardt AG in Deutschland entwickeltes Prozessleitsystem mit vier Blockfunktionen, dass bei vielen Kunden, lange und erfolgreich im Einsatz war. Nachdem PLS80E auf den Markt gekommen war, gab es natürlich für bestehende PLS80 Kunden, kostengünstige Upgrade Möglichkeiten auf das neue Nachfolgesystem. So zumindest die Idee.
Es gab z. B. einen Kunden im Sauerland, dessen PLS80 System ich selbst in Betrieb genommen hatte, das aber später von einem anderen Kollegen betreut wurde. Seine Geschichte erzähle ich, aus der Erinnerung, mit meinen Worten. Als der Kunde darüber nachdachte seine Anlage zu modernisieren, erzählte der Kollege davon, dass es ein Nachfolgesystem für PLS80 gibt, sie sollten doch mal bei Invensys nachfragen. Dem Rat folgte der Kunde, und als er das Angebot für ein Upgrade erhielt, staunte er nicht schlecht, und der Kollege staunte nochmehr, als Ihm das Angebot gezeigt wurde. Es wurde unter Position 1, ein Upgrade auf Foxboro I/A Series angeboten, zu einem Preis X. Unter Position 2, fand sich ein Alternativangebot für ein Upgrade auf PLS80E, das allerdings im Preis sehr deutlich über dem von Punkt 1 lag. Daraufhin wies der Kollege den Kunden darauf hin, das man wahrscheinlich nicht berücksichtigt hatte, das er ja bereits PLS80 Kunde ist, für die es ja spezielle Sonderkonditionen für ein Upgrade auf PLS80E gab. Der Kunde folgte dem Rat und mit der Antwort die er bekam, hatte Invensys plc ihren ersten Altkunden verloren.
In dem neuen Angebot, wurden auf den ursprünglichen Preis von Position 2 (Upgrade auf PLS80E) drei (3) Prozent Rabatt angeboten, womit der Preis immer noch über dem von Position 1 (Foxboro I/A Series) lag. Sinngemäß, oder vielleicht sogar wörtlich, soll sich der der Kunde gegenüber dem Kollegen so geäußert, das er sich verarscht vorkommt. Für die Moderniesierung der Anlage, etwa ein Jahr später, entschied sich der Kunde für die Firma Siemens.
In einem weiteren Beispiel, das ich nur vom Hörensagen kenne, wollte ein PLS80 Kunde in Österreich, ebenfalls seine Anlage und sein Prozessleitsystem modernisieren. Nutzt Invensys das zu seinem Vorteil - nein, natürlich nicht! Interne Kämpfe zwischen PLS80E und Foxboro I/A Series führen dazu, dass zwei unterschiedlichen Invensys Vertretungen, dem Kunden je ein Angebot vorlegen, die unterschiedlicher hätten nicht sein können. Beim Angebot aus Stuttgart handelte es sich um ein, merh oder weniger typisches Upgrade Angebot von PLS80 auf PLS80E. Das zweite kam Invensys Österreiche, die dem Kunden ein I/A System anboten, dessen Bedienoberfläche wie PLS80 aussehen sollte. Das gab es zwar so garnicht, aber die Österreicher strickten zur Vorführung beim Kunden, einige Grafiken zusammen, die das Konzept verständlich machen sollten.
Wie weit weg von den realen Kundenwünschen muss man sein, wenn Mitarbeiter der gleichen Firma, an zwei unterschiedlichen Standorten, mit zwei komplett unterschiedliche Angeboten beim gleiche Kunden aufschlagen? Dabei ist es nicht so, das man geschlossen beim Kunden aufgetreten sind und beide Versionen als Alternativen zueinander angeboten hat, was verständlich wäre, da dieser Kunde schon bei PLS80 immer wieder mal Einwänder zur Funktion vorbrachte. Das hätte vielleicht zum Erfolg führen können, aber so? Das konnte nur schief gehen, und ist es auch. Der Kunde hat sich am Ende für ein Konkurrenzprodukt entschieden.
Diese zwei kurzen Geschichten zeigen wie umstritten und ungeliebt PLS80E unter dem Dach von Invensys war. Was im Rückblick bleibt, ist Schadenfreude. Denn nachdem ESR gegründet wurde, hat auch invensys nicht mehr lange durchgehalten und wurde von Schneider Electric übernommen, und auch das so hoch gelobte Foxboro I/A Series wurde mehr oder weniger abgewickelt. Soweit ich weiß läuft dieses System noch bei einigen Großkunden und die verbliebenen Servicemitarbeiter aus Düsseldorf, bekamen einen Job bei den Kunden vor Ort. Zu dem Zeitpunkt hat ESR immer noch PLS80E Upgrades verkauft. Besonders stolz waren wir, das wir RTS und LWSPC virtualisieren konnten, und damit das Problem der kompatiblen Hardware aus der Welt schaffen konnten.
